“Komt wel goed, ik bel een paar klanten en eentje ervan zal best bestellen…” Herkenbaar? Bij veel bedrijven wordt er willekeurig een aantal prospects vanuit een lijst gebeld. Zonder goed vooronderzoek. Dit kan en moet effectiever kunnen! Een verkoopplan, oftewel salesplan (met bijbehorend acquisitieplan), is hiervoor de oplossing.
Stel een doel, schrijf een verkoopplan
Om een goed fundament neer te leggen onder de sales is het van belang goed na te denken over de aanpak. Een verkoopplan (lees sales- en marketingplan) is een goed fundament als u wilt groeien met uw onderneming. Het heeft als groot voordeel dat u veel gestructureerder aan de slag kunt. U werkt namelijk richting een doelstelling. Dit vertaalt zich vaak naar een effectiever verkoopteam toe. Concreet bestaat het verkoopplan uit 4 stappen:
- De analysefase
- De groeistrategie met de doelstelling
- De uitvoering met een actieplan
- De evaluatie
In de analyse fase is het van belang om de huidige situatie eens goed onder de loep te nemen. Bekijk de interne en externe factoren met de SWOT en ga eens aan de slag om de concurrentie eens goed te analyseren.
Vergeet niet om na de SWOT ook een confrontatiematrix te maken zodat rode lijnen duidelijk worden en de organisatie kan groeien door de inzichten.
Wij gebruiken diverse methodieken (SWOT, 5 krachten model van Poorter, DESTEP) om inzichtelijk te krijgen waar de organisatie zich nu bevindt en wat er moet gebeuren wil het de groei aankunnen. Intern met extern verbinden om zo de juiste conclusies te kunnen trekken voordat u gaat kijken naar de mogelijkheden tot groei.
Deze eerste fase is essentieel om te kijken waar u als organisatie nu staat en waar u heel erg goed in bent maar ook waar er nog verbeteringen zijn aan te brengen om als organisatie nooit stil te staan maar steeds door te ontwikkelen.
In de tweede fase kijken we dieper naar de groei. De doelstelling uitdiepen: Waar wilt u groeien, in welke branche en wat zeggen uw huidige klanten over u. Hoe kunnen we de propositie nog scherper stellen en hoe kunnen we de doelgroep scherp kwalificeren zodat de groei ook bereikt kan worden maar ook dat de doelgroep openstaan voor uw oplossing en dat er budget is.
Ook uw huidige klanten mogen niet vergeten worden, de verwachtingen hier overtreffen zorgt vaak ook voor veel positieve flow en ambassadeurs. In dit stadium kan ook gekeken worden naar de ontwikkeling van uw dienstverlening en nieuwe innovaties die van invloed kunnen zijn op uw organisatie en de manier waarop u naar buiten treedt.
Ten derde kunt u een acquisitieplan gaan opstellen met een uitgewerkt actieplan waarin u van week tot week uitwerkt welke acties er moeten worden uitgevoerd om uiteindelijk bij de doelstelling uit te komen.
Uiteraard moeten deze acties gemonitord en gemeten worden om uiteindelijk tijdens een evaluatie te bekijken of moet worden bijgestuurd of dat de resultaten behaald gaan worden. Want zoals Johan Cruijff al zei: ‘Je gaat het pas zien als je het door hebt.’ En we weten allemaal: meten is weten!
