Is koude acquisitie wel dood?

21 februari 2019

3 min.

De laatste tijd hoor ik veel accountmanagers, maar ook ondernemers roepen dat koude acquisitie niet meer van deze tijd is. Is dat wel zo? Waarom wordt dit geroepen?

Combineer social selling tools met koude acquisitie

Koude acquisitie is proactiviteit

Binnenkort zal dat ook gezegd worden over Social Selling ben ik bang. Helaas zijn het meestal de mensen die niet proactief genoeg zijn die aanschoppen tegen de telefoon. Bellen is en blijft een manier van prospecteren.

Om te prospecteren kun je allerlei middelen gebruiken. Beurzen, direct marketing, mond-tot-mond reclame maar ook LinkedIn kan ingezet worden om bij klanten op het vizier te komen. Afhankelijk van de propositie, de markt maar ook de bereikbaarheid van de doelgroep is de ene manier effectiever dan de andere. Uiteindelijk bepaalt de prospect zelf via welk kanaal hij benaderd kan en wil worden.

Afhankelijk van budget, propositie en doelgroep bepaalt u dus de mix van de diverse acquisitiemogelijkheden.

Vervolgens komt het aan op pro-activiteit en het schijnt mens eigen te zijn om te zoeken naar excuses. Zeker in de jaren dat ik voor klanten de koude acquisitie oppakte merkte ik dat de grootste reden was dat de klant het toch niet zelf deed. Er zijn altijd leukere dingen te doen dan de telefoon te pakken en een prospect te gaan bellen. De argumenten om het niet te doen zijn ook legio, denk maar aan;

“Niemand zit op me te wachten”

“Er wordt al heel veel gebeld”

“Waarschijnlijk is hij er toch niet”

Voorbereiding is het halve werk

Het is daarom belangrijk om goed na te denken over uw aanpak. Wat is het doel van het gesprek alvorens u gaat bellen? Naast de reden om graag een afspraak te willen, kan marktinformatie verzamelen om later de rode lijn te gaan zien bij verschillende prospects ook een doel op zich zijn.

Vaak blijft het hier al steken. Met de introductiezin “ik bel omdat ik een afspraak wil” komt u niet heel erg ver. Met een goede voorbereiding komt u dus een heel eind!

Over vasthoudendheid valt het volgende nog te zeggen; 80% van de afspraken worden gemaakt na 6 of meer contactmomenten met de prospect.

Slechte resultaten bij koude acquisitie zijn vaak te wijten aan de voorbereiding. Er wordt niet goed genoeg in de prospect gedoken om zijn pijnpunten en behoeftes te weten te komen. Een gebrek aan vasthoudendheid speelt hier eveneens in mee.

Social selling

Social selling kan een mooie aanvulling zijn op de telefonische acquisitie omdat u zo het aantal contactmomenten kunt uitbreiden zonder steeds de telefoon op te hoeven pakken. De kunst zit hem in het goed toepassen van de Social MediaMix. Ook in het kader van kostenbesparing kunt u hier kijken hoe u zo snel mogelijk bij de klant aan tafel komt. Alle data die gegenereerd kan worden op internet helpt u dan zeker verder. Het proces inzichtelijk maken, structureren en steeds bijsturen zorgt ervoor dat het steeds makkelijker wordt om de goede dingen te doen.

Combineer de telefoon met LinkedIn en overige Social Selling tools

Het draait uiteindelijk toch om de afspraak. Het is de klik die in sales belangrijk is. Een klik betekent vertrouwen!

Houd uw prospect warm

Als de prospect maar één keer gebeld wordt en daarna nooit meer iets van u verneemt gaat u hem in de meeste gevallen niet warm krijgen voor een afspraak. Het combineren van de telefoon met LinkedIn en overige Social selling tools zorgen ervoor dat u zich goed kunt voorbereiden. Zo kan de interesse van de prospect makkelijker gewekt worden.

Alleen het proactief benaderen zal ervoor zorgen dat u uiteindelijk bij die prospect aan tafel komt! Ga aan de slag, wees proactief en zorg voor de juiste mindset!

Deel dit artikel

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on facebook

Relevante artikelen