In contact komen met potentiële nieuwe klanten is vaak een uitdaging. Veel ondernemers zien dit dan ook als een vervelende taak en stellen deze dan ook zo lang mogelijk uit. Wij gebruiken social selling als ondersteuning van onze acquisitie. Vermijd lastige receptionistes die fungeren als ‘gatekeeper’ en voorkom het sturen van mails die belanden in de info@lezenwetochniet.nl mailbox waarop u nooit reactie krijgt.
Wat is social selling?
Hoewel het woord ‘Selling’ centraal staat in het begrip social selling gaat het niet meteen over verkoop. Vandaar dat wij, zeker in de beginfase, liever het woord social giving gebruiken. Het gaat bij social selling om het opbouwen van een duurzame relatie met je prospects via social media. In dit proces staat u als persoon centraal, deze strategie voert u niet uit naam van uw bedrijf. U benadert klanten niet direct, maar zorgt er door de juiste strategie voor dat klanten naar u toekomen.
Dit doet u door het delen van relevante kennis op social media waar uw doelgroep zich bevindt. Deel een interessante bijdrage, reageer, like of schrijf zelf een bijdrage. Zorg ervoor dat u op het netvlies komt van uw doelgroep en daar ook blijft. Zoek uit wie de beslisser is, ga deze volgen en reageer op berichten.
Waardevolle informatie
Het is belangrijk dat de content die u deelt, of eigenlijk: de gratis kennis die u weggeeft (vandaar social giving) waardevol en relevant is voor uw doelgroep. Door middel van het delen van deze kennis zet u zichzelf weg als expert in uw vakgebied. U kunt dit doen door middel van blogs, vlogs, webinars, whitepapers of infographics. De vorm is afhankelijk van de informatie die u wilt overbrengen.
Vervangt social selling mijn huidige verkoopproces?
NEE, is daar het hele duidelijke antwoord op. Social selling versterkt uw huidige verkoopproces. Netwerken, aan tafel gaan met een potentiële klant maar ook acquisitie blijven een onderdeel van uw sales. Hoewel er online verschillende blogs te vinden zijn die verkondigen dat social selling uw koude acquisitie kan vervangen, raden wij dit niet aan. Social Selling kan als versterking van en aanvulling op uw koude acquisitie gebruikt worden, die daardoor iets minder koud wordt. Echter gebruiken we de koude acquisitie steeds meer om onderzoek te doen naar de propositie in de doelgroep.
Hoe ondersteunt social selling mijn koude acquisitie?
Laten we beginnen bij die vervelende receptioniste, die moeilijke vragen stelt of zelf beslist dat het bedrijf waar ze voor werkt niet op uw oplossing zit te wachten, zonder dat u de juiste contactpersoon heeft gesproken. Deze receptioniste behandeld u anders wanneer u haar vraagt: “Goedemorgen Janine, ik ben op zoek naar Mark van der Burcht, kunt u mij misschien met hem doorverbinden”. Vaak volgen er dan geen lastige vragen en zult u moeiteloos doorverbonden worden.
Daarnaast kunt u via Linkedin voorafgaand aan een gesprek met uw beoogde contactpersoon al waardevolle informatie verzamelen die u verder kan helpen in het gesprek. Waar ligt de interesse van uw contactpersoon, wat is de functie en wat zijn de verantwoordelijkheden die bij deze persoon liggen? Is deze contactpersoon beslissingsbevoegd. Maar ook algemene bedrijfsgegevens en informatie die van belang is kunt u bekijken.
Contactmomenten opbouwen
In de sales heeft u gemiddeld 10-12 contactmomenten nodig voordat uw lead overgaat tot een aankoop of samenwerking. Door middel van social selling kunt u deze contactmomenten makkelijker opbouwen op een laagdrempelige manier. Zo blijft u wel op het netvlies van uw lead. Ieder contactmoment brengt die sale weer een stap dichterbij. In de eerste fase doet u dit door middel van social giving, zoals eerder beschreven. Het delen van interessante en waardevolle content helpt u om uw online zichtbaarheid te vergroten.
Een volgende stap, wanneer uw lead zich verder in het salesproces (en dus de sales funnel begeeft) gaat u over naar het persoonlijke contact met uw lead/contactpersoon. U gaat dan meer richting social selling. Dit contact helpt in de opbouw van contactmomenten en stelt uw lead in staat op een laagdrempelige manier met u in contact te komen of vragen te stellen.
Hoe pakt u dit aan
Neem iedere dag de tijd om online actief te zijn. Schrijf zelf een bijdrage, beantwoord vragen en connectieverzoeken. Meng u in een discussie en deel waardevolle content. Maar reageer ook op berichten van anderen door middel van een commentaar of like. Deel interessante berichten en voorzie die van uw commentaar. Belangrijk hierbij is: DOEN! Blok iedere dag 30 minuten in uw agenda voor social selling.
Heeft u meer handvatten nodig? Schakel dan een expert in. Zet samen een strategie uit en ga aan de slag. Wij van SpiceUpBiz helpen u graag!
