Uitstelgedrag: 5 tips om een prospect makkelijker over de streep te halen.

19 februari 2021

3 min.

Loopt u ook aan tegen uitstelgedrag van uw prospect. We schetsen u de volgende situatie: U bent bij uw potentiële klant aan tafel geweest of u heeft een online meeting gehad, zoals dat tegenwoordig in het corona tijdperk gaat. Hij is enthousiast over uw verhaal, dienst of product en u plant uiteindelijk een vervolggesprek om uw voorstel op locatie voor te leggen. U werkt een voorstel uit en gaat daarmee terug naar uw prospect. Na een fijn gesprek en een voor uw gevoel succesvolle meeting, geeft hij aan het voorstel toch nog even te willen bespreken met het management team, voordat er een beslissing wordt genomen: uitstelgedrag. Hoe pakt u deze situatie aan zodat u uiteindelijk niet met lege handen komt te staan.

U weet wel hoe vervelend het is, u heeft alles netjes uitgewerkt en dan wil de prospect er toch nog even over nadenken. En u herkent dat u er dan steeds weer achteraan moet bellen of mailen. Het schiet niet op en het lijkt eeuwig te duren voordat u die deal sluit. Wat doet u dan?

Natuurlijk komt het regelmatig voor dat er getwijfeld wordt. Geef u de prospect dan de gelegenheid om na te denken of zet u allerlei technieken in om toch de deal te closen?

Wanneer u onder druk verkoopt wilt u iemand natuurlijk geen nachtje laten slapen over de beslissing. Ons advies is niet om de druk te erg op te voeren want dan krijgt u meestal de reactie dat de prospect de hakken in het zand gaat zetten. Verplaatst u zich eens in de ander, hoe zou u het vinden om een investering te doen en het mes op de keel gezet te krijgen?

Iedereen heeft het wel een keer geprobeerd, soms werkt het. Maar meestal blijkt wanneer de druk wordt opgevoerd dat degene waarmee u in gesprek bent daar meestal niet goed op reageert. Geef de prospect dan ook de ruimte en stel de vraag of hij er misschien even over wil nadenken.

Concrete afspraken

Wij zijn er wel voorstander van om concrete afspraken te maken, want anders komt van uitstel afstel.

  1. Stel de brutale vraag: mag ik u eens een brutale vraag stellen? Wat moet ik doen om de opdracht voor u te mogen uitvoeren? Waarover twijfelt u nog?
  2. Als de prospect wilt nadenken spreek een specifieke dag en tijdstip af voor een vervolggesprek of vervolg telefoontje. Zet dit vast in de agenda en kom deze afspraak na.
  3. When you feel it say it gently: wanneer u iets voelt dan geef het aan bij de prospect. Ik merk dat u wellicht wat terughoudend bent over… Klopt mijn aanname?
  4. Pak uw spullen in, vertrek en stel nog een vraag voordat u de deur uitloopt. Soms is de druk er dan vanaf en krijgt u nog een kans. Of neem even pauze en ga naar het toilet zodat de prospect even tijd heeft om na te denken. Het doet soms wonderen.
  5. Ook al wordt er op dit moment geen beslissing genomen, luister naar de prospect maar probeer niet de druk op te voeren. Een prospect die wil nadenken vraagt om wat “tijd” dus gun hem die ook!

Conclusie

Voer nooit de druk op om de prospect snel te laten beslissen, zeker als de prospect een behoorlijke investering moet doen is het netjes om hem de ruimte te laten. Maar vergeet niet om concreet te maken wanneer u weer met elkaar in gesprek komt om te kijken of de samenwerking gaat plaatsvinden! Zorg dat u op het netvlies van de prospect blijft en blijf contact houden. Laat de prospect merken dat je interesse hebt en haal die deal binnen!

Deel dit artikel

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on facebook

Relevante artikelen