Het voeren van een succesvol verkoopgesprek lijkt simpel. Jammer genoeg is dit niet altijd waar. Onderstaande tips zullen u op weg helpen bij het sluiten van de deal.
1: Zoek de pijn van de klant
We vertellen graag aan onze klanten hoe goed ons bedrijf is en welke prachtige producten of diensten we verkopen. Na een ‘goed’ gesprek te hebben gevoerd blijkt de klant toch verder te willen kijken. Dit komt doordat de klant in werkelijkheid niet geïnteresseerd is in uw verhaal. De klant is namelijk op zoek naar een oplossing voor zijn probleem. Door goede vragen te stellen aan uw klant kunt u erachter komen waar de pijn zit. Vraag door en achterhaal waar de pijn daadwerkelijk vandaan komt. Vraag, indien van toepassing, ook naar besluitvorming in het verleden. ‘Hoe is dit probleem ontstaan?’ of ‘Waarom heeft u destijds voor deze oplossing gekozen?’.
Samen met uw team kunt u eens in detail uitwerken hoe u uw klant kunt helpen en hoe u de pijn van uw klant kunt achterhalen.
2: Bied de juiste oplossing aan
Als u eenmaal weet waar de daadwerkelijke pijn van de klant vandaan komt kunt u de juiste oplossing aanbieden. Door het aanbieden van de juiste oplossing heeft u in de ogen van uw klant een ijzersterk verhaal. De vertaling naar een bedrag zal hierdoor ook krachtiger zijn, omdat uw klant zich daadwerkelijk geholpen voelt.
3: Sluit de deal
U kunt het probleem van uw klant oplossen en u merkt dat de klant openstaat voor samenwerking. Dan is dit hét moment om te vragen of het een ‘Ja’ is. Indien uw klant instemt maak dan concrete afspraken, zodat de overeenkomst getekend wordt. “The signed contract is the deal!”.
Maar het kan natuurlijk ook voorkomen dat uw klant niet direct over wil gaan tot het sluiten van een deal en ‘nee’ zegt. Laat u door deze gedachte niet afschrikken. Soms kan een extra gesprek nodig zijn om te komen tot een overeenkomst. Waar de weerstand ligt, daar komt u vanzelf achter. Stel in ieder geval de vraag, want een ‘nee’ heeft u al en een ‘ja’ kunt u krijgen.
4: Ken de verschillende fases in het verkoopproces
De verschillende fases zien er vaak als volgt uit:
1. U onderzoekt de behoefte van de klant en de pijn van de klant komt concreet naar voren
2. U biedt waarde voor de klant
3. U gaat om met bezwaren
4. De offerte wordt opgesteld
5. De klant tekent de overeenkomst
Elke stap is een stapje dichterbij de uiteindelijke opdracht. U kunt de snelheid van dit proces meten. U kunt dan zien hoe lang het duurt voordat een opdracht binnen is. Meten maakt uw sales voorspelbaar. Dat is prettig, omdat u hierdoor inzichtelijk krijgt wat u moet doen om uw targets in de toekomst te behalen.
5: Analyseer en optimaliseer het proces
Het hebben van kennis en ervaring is een goede basis. Daarbij hoort ook een goede voorbereiding. Maar kritisch naar uw verkoopgesprek kijken, het gesprek analyseren en optimaliseren is de belangrijkste stap. Van ieder gesprek valt iets te leren. Wat heeft u goed gedaan en wat zou u de volgende keer anders aanpakken? Door dit na elk gesprek te analyseren krijgt u een goed beeld van eventuele verbeterpunten. Laat anders eens een collega of sales professional met u meekijken, zodat u uw salesgesprek en gesprekstechnieken kunt aanscherpen.
Graag geef ik u nog een extra tip. Na het optimaliseren van uw verkoopgesprek bent u wellicht toe aan de volgende stap. Een salesplan kan u helpen uw algehele salesaanpak te verbeteren. In een eerdere blog ´Schrijf een salesplan´ heb ik hierover geschreven.
