Pijn… Iedereen heeft er mee te maken en wil hier graag zo snel mogelijk vanaf. Dit lukt alleen met de juiste oplossing. De juiste oplossing is vaak de grootste reden om te kopen. En voor de juiste oplossing is een klant vaak bereid te betalen. Er zijn verschillende pijnniveaus waar u als ondernemer op in kan spelen en zo uw verkoop kan verhogen.
Onlangs werd ik gebeld door een verkoper die graag een afspraak wilde maken om zijn nieuwe software met me te bespreken. “Deze software zou wel eens een toegevoegde waarde voor mij kunnen hebben”. Ik ben tevreden over mijn huidige software en daarmee wimpelde ik de verkoper af. De verkoper begreep dit en hing teleurgesteld de telefoon op. In veel gevallen start acquisitie op deze manier. Er wordt veel energie in gestoken met vaak weinig resultaat. Ondanks dat u als ondernemer prachtige producten en/of diensten aanbiedt krijgt u de klant niet in beweging. Dit kan komen doordat u zich te weinig richt op de pijn van de klant.
De 3 pijnniveaus
Als u succesvol wilt zijn in het verkrijgen van nieuwe klanten en meer wilt verkopen aan uw bestaande klanten dan is het belangrijk dat u weet waar zij van wakker liggen om vervolgens ervoor te zorgen dat uw klant deze pijn gaat herkennen en erkennen. Er zijn 3 niveaus van pijn die klanten kunnen ervaren:
1. Onbewuste pijn: de klant is zich niet bewust van de pijn of hij denkt dat het iets is wat niet kan worden opgelost. Of hij heeft al geprobeerd om dit op te lossen, maar dat is niet gelukt. Een goed voorbeeld van onbewuste pijn is de mobiele telefoon. Toen de mobiele telefoon net geïntroduceerd werd vond het overgrote deel van de mensen deze overbodig. Tegenwoordig kunnen we bijna niet zonder.
2. Toegeven aan de pijn: de klant weet dat hij voor een uitdaging staat, maar hij heeft geen idee hoe hij dit kan aanpakken. Denk bijvoorbeeld aan iemand met beperkt wifi bereik in huis. Deze persoon heeft waarschijnlijk wel al aan verschillende oplossingen gedacht, maar is niet tot de juiste oplossing gekomen.
3. Visie op een oplossing: de klant weet wat hij wil, erkend zijn probleem en is actief op zoek naar een oplossing voor zijn pijn.
Klanten van ‘onbewuste pijn’ naar ‘visie op een oplossingen’ bewegen
Ongeveer 90% van uw (potentiële) klanten heeft latente pijn. Dit betekent dat slechts 10% van uw (potentiële) klanten een visie heeft op een oplossing. De meeste verkopers richting zich op deze 10%. Hierdoor laten zij kansen liggen.
U kunt een klant in pijnniveau 1 naar pijnniveau 3 bewegen. Door het gebruik van referentieverhalen tijdens gesprekken te benoemen, op uw website, social media of andere kanalen te plaatsen kunt u een (potentiële) klant zich bewust laten worden van zijn pijn (pijnniveau 2). Dit kan gedaan worden met content marketing. Contentmarketing is een strategische marketing benadering die zich richt op het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente informatie.
Om de klant vervolgens naar pijnniveau 3 te plaatsen kunt u gebruik maken van SPIN Selling. Wanneer u de SPIN Selling methode hanteert ontwikkelt u als verkoper een behoefte aan uw product of dienst.
Benoem de pijn en speel in op de emotie
Veel ondernemers omschrijven in hun propositie voornamelijk in veel vaktermen waar zij goed in zijn en waarom de producten of diensten die zij verkopen zo goed zijn. Voor een klant is dit vaak onherkenbaar en niet bijzonder. Een klant is niet geïnteresseerd in hoe fantastisch uw product of dienst op papier klinkt. Een klant komt pas in beweging als hij het idee heeft dat uw product of dienst een oplossing is voor zijn (onbewuste) pijn. Naast alleen pijn heeft een klant ook andere emoties die vaak samen gepaard gaan. Houd hier ook rekening mee.
