Een goede salesstrategie in 4 stappen

27 juli 2021

3 min.

Heeft uw wel eens het gevoel dat u verkoopkansen laat liggen? En weet u niet goed hoe u hierop moet anticiperen? Sta dan eens bij de volgende vragen stil. Wie is uw ideale klant? Welke oplossingen kunt u bieden voor de problemen van uw klant? Hoe kunt u zich onderscheiden van uw concurrent? Een goede verkoopstrategie biedt structuur en geeft het salesteam richting voor een goede aanpak van gestructureerde leadgeneratie. Belangrijk bij het bepalen van een goede salesstrategie is het bereiken van de juiste doelgroep en welke middelen hiervoor ingezet worden. 

Onderstaande stappen kunnen u helpen bij het opstellen van een goede salesstrategie.

Stap 1: Gebruik het groeimodel van Ansoff

Een bekend model in de marketingwereld is het groeimodel van Ansoff. Dit model is bedoeld om de groeistrategie van een bedrijf te bepalen. Omdat dit model uitgaat van het verkopen van producten aan klanten is het model zeer goed te gebruiken voor het opstellen van een goede salesstrategie. 

Het model is in 4 kwadranten opgedeeld zijnde marktpenetratie, marktontwikkeling, productontwikkeling en diversificatie. 

Marktpenetratie is erop gericht om bestaande producten te verkopen aan bestaande klanten. U richt zich op klanten van uw concurrent. Deze strategie is het meest gangbaar en het minst risicovol. 

Marktontwikkeling houdt in dat u bestaande producten aan nieuwe klanten verkoopt. U breidt uw afzetmarkt uit. 

Productontwikkeling legt de focus op het bieden van nieuwe producten aan bestaande klanten. Het voordeel van deze strategie is de uw klanten u al kennen en weten waar ze aan toe zijn. Maar u kent uw klant ook. U weet welke behoeften uw klanten hebben. 

Diversificatie houdt in dat u een nieuwe product in een nieuwe markt brengt. Deze strategie is het lastigst te realiseren, maar kan leiden tot een groot succes.  

Stap 2: Maak een SWOT-analyse 

Met een SWOT-analyse brengt u sterktes, zwaktes, kansen en bedreigen van uw bedrijf in beeld. Het is wederom een veel gebruikte tool in de marketingwereld, maar zal zeker een toegevoegde waarde hebben bij uw salesstrategie. Deze analyse helpt u om erachter te komen hoe u uw sterke punten kunt benutten om kansen te grijpen en op welke punten u zou kunnen verbeteren. Maak deze analyse niet met alleen het management, maar betrek het hele salesteam. Zij kunnen u de reden vertellen waarom de verkoop juist goed of slecht gaat en welke belemmeringen zij vanuit uw bedrijf ervaren.  

Stap 3: Bepaal de juiste doelgroep

Als u eenmaal een goede verkoopstrategie heeft gekozen is het belangrijk dat u de juiste doelgroep bepaalt. Het opsplitsen (segmenteren) van de markt kan een goede manier zijn. U gaat bekijken op welke groep mensen u zich wil richten waarbij naar verwachting het verkoopresultaat het hoogst zal zijn. U kunt segmenteren op bijvoorbeeld geslacht, opleidingsniveau, woonplaats, welstandsklasse, interesses en/of geloofsovertuiging. Na het bepalen van de doelgroep is het belangrijk om te onderzoeken wat de wensen en behoeften van deze doelgroep zijn. Wie zijn deze (potentiële) klanten en hoe zijn ze te bereiken?

Stap 4: Bepaal de prijs

Een ander belangrijk onderdeel van de salesstrategie is de prijs. U begint met het bepalen van de kostprijs en het berekenen van een marge. Vervolgens kijkt u ook naar uw doelgroep. Het prijsbeleid dat u kiest hangt namelijk nauw samen met uw doelgroep. De ene persoon ziet een hoge prijs als exclusiviteit, een ander ziet een hoge prijs als geldverspilling en gaat kijken naar goedkopere opties. De keuze van uw prijs kan ervoor zorgen dat u bepaalde groepen uitsluit. Ook bij dit onderdeel is daarom klantonderzoek essentieel.

Tot slot een tip: Combineer sales met marketing

De samenwerking tussen sales en marketing wordt steeds belangrijker. Hoe beter sales en marketing op elkaar zijn afgestemd, hoe beter leads worden gegenereerd. (Potentiële) klanten kunnen zich tegenwoordig uitgebreid online oriënteren. Dit zorgt ervoor dat zij pas in een latere fase in hun besluitvorming overgaan tot aankoop van uw product of dienst. Of ze die aankoop dan bij uw bedrijf doen hangt ervan af of u online gevonden wordt en of datgene dat er over uw bedrijf gevonden is voldoende interessant is voor uw doelgroep. De kunst is om op tijd onder de aandacht te komen van uw (potentiële) klant. Marketing kan hier een grote rol in spelen door het informeren en interesseren van prospects via verschillende kanalen. Vervolgens benadert sales deze prospect actief en sluit de deal!  

Deel dit artikel

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on facebook