Steeds meer bedrijven zijn gericht op zoek naar kwalitatieve leads en willen met de prospects die zij vinden passen bij het bedrijf aan tafel! Zo is er ook steeds meer een verschuiving van lead based marketing naar account based marketing. Het grootste verschil zit hem in de aanpak, u gaat met gepersonaliseerde marketing uw markt bewerken en ondersteunt hierdoor meer uw sales. Hierdoor kunt u goede kwalitatieve leads aanleveren die sales kan omzetten in een order. Want uiteindelijk is dat altijd het doel!
Wat is account based marketing (ABM) en wat is het verschil met lead based marketing?
ABM is een slimme marketingstrategie die sales helpt om met een specifiek en gericht aantal prospects te gaan werken. De organisatie selecteert een aantal prospects die ze graag aan hun klantenportefeuille willen toevoegen. Deze worden dan bewerkt door ze op een persoonlijke en directe manier te benaderen. Zo krijgt u een doelgerichte en persoonlijke acquisitie met focus op kwaliteit. Waarbij het vroeger ging om de aantallen gaat het nu om het beter targetten van uw doelgroep. De funnel flipt als het ware om en u gaat eerst aan de slag met je propositie en doelgroep, waarin u een aantal prospects selectief oppakt om op te warmen. Met lead based marketing, ook wel telemarketing genoemd, richt u zich op zoveel mogelijk leads, terwijl de focus bij ABM ligt bij een aantal specifieke prospects binnen een doelgroep. Want hier bleven de grotere bedrijven vaak buiten bereik. Natuurlijk werkt inbound/telemarketing ook nog voor sommige branches en kan deze methode nog steeds leads aantrekken maar om grote vissen binnen te halen moet u het anders aanpakken. Zo kunt u het beste bij het oppakken van ABM bekijken welke prospects geschikt zijn om te benaderen, hoe u ze moet benaderen en heet u gericht onderzoek nodig van de verschillende prospects. Het plan bevat 6 verschillende stappen:
1. Stel een lijst samen met kansrijke prospects
Bekijk uw doelgroep die gebaseerd is op de persona van uw organisatie, kijk dus wie u graag als klant wilt hebben en selecteer een klein aantal (50) prospects.
2. Onderzoek uw prospect
Wanneer u gaat kijken welke prospects u heeft, kant u per prospect data verzamelen en verrijken. Daarna moet u de beslissers en influencers per organisatie identificeren (tip: LinkedIn zal u erg behulpzaam zijn). Deze helpen u om de organisatie binnen te komen. Kijk naar de gemeenschappelijke kenmerken tussen deze beslissers en influencers en uw eigen bedrijf. Zo kunt u een band (klik) scheppen die ervoor zorgt dat u makkelijker kunt binnenkomen. Achterhaal de contactgegevens van deze mensen zodat u ze kunt benaderen.
3. Contentplan
Wanneer u weet wie u wilt gaan benaderen kunt u over de content nadenken. Wat is waardevol en relevant voor mijn prospect, wat zijn de pijnpunten en uitdagingen die hij ervaart? Hoe wordt hij graag benaderd, via welke kanalen. Daarna kunt u een contentplan opstellen op basis van uw customer journey om zo uw prospects te gaan benaderen.
4. Growth Hacking
Vervolgens gaat u kijken welke manier en welke concepten het meeste resultaat opleveren. Belangrijk is om klein starten en het simpel houden. Wanneer u weet wat het beste is kunt u het gaan uitrollen en verbreden en verder verspreiden. Zo ziet u snel wat u moet doen en hoe u het eenvoudigst vooruit komt.
5. Opvolging
Goede ABM staat of valt met een goede samenwerking tussen marketing en sales, deze synergie is belangrijk. Marketing bevordert sales en ondersteunt de sales-afdeling. Hier is nog heel veel voordeel te behalen omdat marketing moet gaan inzien dat ze er zijn voor de sales en alles in het werk moeten stellen om hen te ondersteunen. Als de afdelingen niet goed samenwerken zorgt dit voor vertraging in het leadproces. Marketing moet de leads opwarmen ten behoeve van sales en ze daarna doorgeven. Sales gaat nadat marketing het voorwerk heeft gedaan veel beter voorbereid het gesprek in met de prospect. Natuurlijk kan het ook zo zijn dat de prospect zelf contact zoekt. Weet u dan wel hoe u de prospect aan moet spreken, zorgt u dan wel voor een goede reactie intern?
6. Meten is weten en bijsturen
Het beste is om alles meetbaar te maken, hierdoor kunt u bijsturen als het nodig is en resultaten verbeteren en optimaal in lijn brengen. Bij ABM is het van belang om te meten wat er gebeurd op persoonsniveau. Waar bevindt de prospect zich in de customer journey en via welk kanaal is hij binnengekomen? Mocht u prospects hebben die nog niet klaar zijn voor een aankoop dan is het handig een plan te hebben welke dit proces weer oppakt. Misschien is er nu nog geen interesse maar over een paar maanden wel. Met het oog op toekomstige samenwerkingen is het van enorm belang ook deze prospects warm houden. Zij houden de funnel gevuld! En zorgen voor continuïteit in de toekomst.
Streef naar kwalitatieve leads
Met ABM kunt u op een slimme manier kwalitatieve leads binnenhalen. Stel een gericht plan op met bovenstaande stappen en u zult de juiste prospects weten te vinden. Zo krijgt u nieuwe waardevolle klanten! De aankomende weken zullen we verder ingaan op bovenstaande tips. Kunt u niet meer wachten? Neem dan contact met ons op!
