Veel bedrijven stellen zich de vraag, hoe komen we aan nieuwe klanten? Jaarlijks raakt ieder bedrijf wel een aantal klanten kwijt. Daarom moet u met uw team op zoek naar een aanvulling van het klantenbestand, om de omzet minimaal op peil te houden. Dan wordt de vraag in het salesteam gesteld, hoe komen we nu aan die nieuwe klanten? 

Er zijn natuurlijk een aantal opties:

  1. Meer gaan netwerken, uw persoonlijke netwerk uitbreiden en zorgen dat u of een van uw accountmanagers aan tafel komt bij een nieuwe prospect.
  2. Meer aan marketing doen, met name gerichte marketing om de doelgroep op te warmen en hen mee te nemen in een geautomatiseerd proces. Maar het duurt een hele tijd voordat u hier een goed systeem voor heeft staan dat inzichtelijk en meetbaar is. Dit moet steeds worden geoptimaliseerd om nieuwe prospects op te warmen. Een fantastisch systeem, maar het kost wel even tijd om dit op te zetten en werkend te hebben.
  3. Acquisitie, warme en koude acquisitie. Prospects benaderen die u al kennen of die nog nooit van uw bedrijf hebben gehoord.

En daar begint meestal het “gedoe”. Overigens heeft u bij de eerste 2 stappen ook acquisitie nodig, u zult er altijd voor moeten zorgen dat de afspraak concreet in de agenda komt van een van de teamleden.

De meeste accountmanagers zijn geen hunters maar farmers (relatiebeheerders). Hunters houden van dynamiek en vinden het leuk om steeds nieuwe mensen te ontmoeten. Relatiebeheerders, die contact houden met bestaande klanten, zijn ook onmisbaar voor het bedrijf. Hunters zijn meestal lastig te vinden, mocht u er een in uw team hebben dan hou hem of haar in ere!

Relatiebeheerders zijn vaak wel goede salesmensen, die hun vak verstaan, maar hebben een broertje dood aan koude acquisitie. Dit wordt dan ook liefst uitgesteld.

Dit uitstelgedrag leidt vaak tot het ma-di-wo-do syndroom. Op maandag hoeft het nog niet zo nodig, dinsdag heb ik teveel werk, woensdag is geen goede dag om te bellen en donderdag staat er weer een andere afspraak waardoor de broodnodige contacten die de accountmanager moet leggen via de telefoon achterblijven.

Daarom is het vaak verstandig om de acquisitie uit te besteden. Dit, om de simpele reden dat het dan wél wordt gedaan. De klanten die u graag gebeld wil hebben worden wekelijks opgepakt, en opgewarmd. Dit opwarmen kan uiteraard volledig telefonisch al heeft dat in deze tijd van internet en social selling niet meer de voorkeur, het combineren met allerlei vormen van marketing is natuurlijk het beste.

Maar als u niets doet gebeurt er ook niets. Daarom is het uitbesteden een van de eerste en beste manieren om te starten om de markt te gaan bewerken. U krijgt inzicht in wat de markt nodig heeft en kunt daarnaast de marketing ook beter inrichten of optimaliseren. Daarnaast kunt u cross- of upsellen bij uw bestaande klanten, wat vaak al 15-20% omzetgroei met zich meebrengt. Maar er komen zeker een aantal mooie afspraken want… Laaghangend fruit is er altijd te vinden!