Salesmanager: “Hoe ging je gesprek vandaag bij die nieuwe prospect?”
Accountmanager: “Het was een goed gesprek.”
Salesmanager: “Heb je de deal gesloten?”
Accountmanager: “Nee, maar we hebben goed contact en ze willen ons product.”
Salesmanager: “Wanneer kun je de deal sluiten?
Accountmanager: “Eh … Weet ik nog niet zeker, ergens dit jaar denk ik..”
Herkenbaar? Wat weet u als salesmanager over het gesprek dat de accountmanager net heeft gevoerd met de nieuwe klant? Want wat is nu een goed gesprek?
Coach uw verkoper
Het is belangrijk om uw verkoper te gaan coachen over het verbeteren van de gespreksvaardigheden en structuur in het salesgesprek. Want voordat de accountmanager een salesgesprek voert is het belangrijk om na te denken over het doel van het gesprek maar ook over de uitkomst. Als u hierover met elkaar een aantal KPI’s afspreekt kan dit ervoor zorgen dat de accountmanager meer kwalitatieve gesprekken gaat voeren. Dit komt de resultaten en omzet zeker ten goede!
Stel vragen
Het is belangrijk om uw team te blijven optimaliseren en te verbeteren. Door de onderstaande vragen te stellen komt u erachter hoe het gesprek is verlopen en wat er nog verbeterd kan worden.
- Hoe heeft uw accountmanager zich voorbereid op het gesprek met de nieuwe klant?
- Welke bronnen heeft hij van te voren bekeken?
- Wat was het doel van het gesprek en is dit besproken op voorhand met de prospect?
- Welke vragen zijn er gesteld om inzicht te krijgen in de behoefte van de klant?
- Wat is het vervolg, welke acties/afspraken zijn genoteerd?
- Wat moet er eventueel uitgewerkt worden voor de prospect?
- Wanneer denkt de klant een besluit te kunnen nemen?
- Hoe wordt dit gesprek opgevolgd?
Op deze manier kunt u meer inzicht krijgen in het gedrag van uw accountmanager en het koopproces van de klant. Want de beste manier om iets te weten te komen van een nieuwe prospect is wel om het hem te vragen. Door uw accountmanager mee te nemen in de bovenstaande vragen realiseert u dat de verkoper zich steeds blijft verbeteren in het stellen van de juiste vragen en de structuur in zijn salesgesprekken. Uiteraard werkt het ook door in een klant die uiteindelijk tevredener is!
Doe onze miniscan
Om uw verkoper beter te kunnen coachen bieden wij u graag de mogelijkheid aan om onze gratis miniscan te doen. Onze miniscan geeft u inzicht in het kleurentype, gedrag en verborgen drijfveren. Vraag uw verkoper onze online test in te vullen en de uitslag met u te delen. Het rapport kunt u gebruiken om gerichter te coachen. U kunt zien waar sterktes en zwaktes liggen en hier gericht op coachen. Misschien bent u nieuwsgierig naar uw eigen profiel? Klik hier voor onze miniscan!
