Nieuwe klanten vinden en leadgeneratie als basis voor uw sales. Hoe krijgt u grip op uw sales funnel?
Gisteren heb ik gesproken met een van onze klanten die een probleem had met het inzichtelijk maken en structureren van het eerste gedeelte van de sales funnel. Hij wilde zien hoe zijn sales funnel groeit en wat hij aan new business kan verwachten voor het komende jaar. Samen met een van hun accountmanagers hebben we het afgelopen jaar gewerkt aan het vullen van de funnel, zodat hij een goede basis van leads verkrijgt. Dit maakt het voor hem eenvoudiger om zijn target te halen.
Inmiddels zitten er mooie klanten in de goed gevulde funnel, klanten die hij heeft uitgezocht. Deze passen bij waar hij het beste in is, bij de branche waar hij zelf goed in is en waar hij de beste marges haalt.
Hobbels zijn aanwezig in dit vakgebied, zo ook hier. Het goed combineren van marketing met sales blijft aandacht vragen. Hier wordt de extra groei gerealiseerd en wordt de funnel opgewarmd. Wanneer u samen voor de sales gaat ontstaat er de synergie die marketing in combinatie met sales zo krachtig maakt.
Hoe gaat het in zijn werk?
Tijdens de samenwerking gaan we aan de slag om de markt te bewerken waarbij de klantreis leidend is. We bekijken allereerst de kanalen waarin het bedrijf zichtbaar moet worden gemaakt. Als we zien dat het goed zit met de naamsbekendheid gaan we door naar de volgende fase.
Prospects worden specifieker benaderd vanuit de informatie die zij willen ontvangen. De juiste content wordt dan gedeeld via de juiste kanalen. Uiteraard is het steeds meten, bijsturen en het verfijnen van de content naar de doelgroep toe hierbij een belangrijk proces. Zo beweegt de klant zich richting de afspraak, wat we continue kunnen monitoren via ons CRM-systeem. De klant krijgt vervolgens een score die bepalend is voor onze acquisitie.
Wij nemen telefonisch contact op en tikken uiteindelijk de afspraak in. Door de informatie die we hebben vergaard over het bedrijf, de beslissers en de influencers weten we precies hoe we het telefoongesprek moeten aanpakken en is het scoren van de afspraak veel makkelijker!
Het resultaat van grip op de sales funnel?
De samenwerking met de accountmanager zorgde voor een (h)echte verbinding en we hebben de methodiek volledig geïmplementeerd. De afspraken die gemaakt zijn waren van goede kwaliteit en offertes zijn uitgebracht. De accountmanager was blij met de gegeven input voordat hij met een klant aan tafel ging. Hij was goed geïnformeerd en wist aan tafel veel beter waar de interesse en behoefte van de klant lagen. Zo kon hij de juiste snaar raken!
Nu is het nog wachten op de uiteindelijke order en de handtekening van de klant…
