Gericht zoeken naar kwalitatief goede prospects is belangrijk, maar het uiteindelijke doel is natuurlijk samenkomen én de deal sluiten. Waar we in het verleden aan koude acquisitie deden, het zogenaamde lead based – verschuiven we naar account based sales. Met persoonlijkere marketing wordt de markt bewerkt, met als gevolg dat onderaan de streep meer sales overblijft.
Wat zijn de geheimen? Waarom account based sales ten opzichte van koude acquisitie?
Account Based Sales, ‘n korte inleiding
Steeds meer bedrijven zijn gericht op zoek naar kwalitatieve leads en willen met de prospects die zij vinden passen bij het bedrijf aan tafel! Zo is er ook steeds meer een verschuiving van koude acquisitie, het zogenaamde lead based naar account based sales. Het grootste verschil zit hem in de aanpak, u gaat met persoonlijkere marketing uw markt bewerken en ondersteunt hiermee uw sales. Hierdoor kunt u goede gekwalificeerde leads aanleveren die sales kan omzetten in een order! Want uiteindelijk is dat altijd het doel!
Met Account Based Sales wint u de strijd, maar wat is het?
Laten we het beeldend maken; u weet ongetwijfeld hoe een trechter eruit ziet. Aan de bovenkant gooit u er een hoop prospects in, met de hoop dat er ‘alsjeblieft ééntje aan de onderkant overblijft (die dan vaak niet eens de klant is die u zoekt, maar dat terzijde). Bij Account Based sales doen we het anders; de trechter wordt omgedraaid. U stopt er heel selectief prospects in, met de verwachting dat er aan de onderkant een hoop verkopen uitkomen.
Oke, en nu even duidelijk?
Het is toch simpel? U selecteert een aantal prospects die u graag terug ziet komen als klant. Beïnvloeden doet u simpelweg door ze op een persoonlijke en directe manier te benaderen. Zo krijgt u een doelgerichte en persoonlijke acquisitie met focus op kwaliteit. Vroeger ging het om de aantallen, maar de focus ligt nu op je doelgroep. De salesfunnel flipt als het ware om en u gaat eerst aan de slag met je propositie en doelgroep, waarin u een aantal prospects selectief oppakt om op te warmen.
Geen grote vissen op de oude manier
Laten we maar eerlijk zijn; met lead based marketing – in de volksmond telemarketing genoemd – zwemmen de grote vissen aan u voorbij. Hier richt u zich – hoe kan het ook anders – op zoveel mogelijk leads, terwijl de focus bij account based sales ligt bij een aantal specifieke prospects binnen een doelgroep.
Waarom? Meer focus!
Uw marketingactiviteiten krijgt dankzij account-based marketing meer focus en efficiëntie.
U plant vooraf al uw activiteiten gebaseerd op vooraf bepaalde commerciële doelstellingen en resultaten. Dit maakt het nog beter mogelijk ROI aan te tonen van uw marketingactiviteiten en de samenwerking met sales.
