Schrijf een salesplan

4 februari 2021

3 min.

Veel verkopers hebben geen gerichte aanpak als het gaat om hun salesaanpak en nieuwe klanten. Ze denken dat ze gewoon een paar klanten kunnen bellen en dan gelijk een order scoren. Er wordt te willekeurig gebeld en ook niet gestructureerd genoeg een aanpak neergezet die gaat zorgen voor nieuwe klanten en groei bij bestaande klanten. Dat moet toch effectiever kunnen. Een verkoopplan, oftewel salesplan is hiervoor de oplossing.

salesplan

Hoe schrijf je een verkoopplan?

Het maken van een salesplan of plan wat onder de sales ligt heeft als groot voordeel dat er structuur komt in de soms wat chaotische salesafdeling. Niemand weet vaak wat er gedaan moet worden en veel verkopers leven in de waan van de dag. Door na te denken over je doelstellingen en wat je wilt bereiken het komende jaar kunt u hier gestructureerd naartoe werken. Veel verkopers vinden het lastig om een goed salesplan op te stellen.

Het is eenvoudiger dan u denkt. Het salesplan moet op 1 A4-tje passen en in relatief korte tijd te maken zijn. Het salesplan bestaat concreet uit 3 punten:

  1. Uw doelstelling, wat wilt u bereiken dit komende jaar?
  2. Welke strategie past hierbij? Zijn het nieuwe klanten, bestaande klanten?
  3. Hoe ziet uw actieplan eruit? Knip dit grote geheel in stukken, wat moet u dan dagelijks doen om de doelstelling te behalen.

Een voorbeeld van een salesplan:

Doelstelling

• 10 nieuwe opdrachtgevers voor het einde van 2021 met een minimaal orderbedrag van € 25.000. Zoek uit waar uw wensklanten zitten en welke behoefte er in de markt heerst. Ga op zoek naar Lookalikes van je bestaande klanten, kopieer als het ware hun problemen naar de nieuwe prospects toe en reik hen een oplossing aan.

• € 150.000 omzet uit bestaande opdrachtgevers voor het einde van 2014. Hoe ziet uw plan eruit voor bestaande klanten. Wist u dat u door met hen in gesprek te blijven en de juiste vragen te stellen hier vaak al 15-20% kunt groeien?

Strategie

Wanneer u uw strategie bepaald is het natuurlijk van belang dat u zoals bovenstaande omschreven op zoek gaat naar de klanten waar u het meest voor kunt betekenen. Het makkelijkste is om te kijken naar je bestaande klantenbase, die te analyseren en bij hen eens een klanttevredenheidsonderzoek te doen. Waarom doen ze zaken met u, wat voor problemen of welke uitdagingen hebben ze en hoe lost u op? Wat maakt dat ze zo graag met u samenwerken? Zo krijgt u inzicht in uw propositie en doelgroep. Leg dit naast uw missie visie en de WHY van uw bedrijf zodat u weet waar u voor staat. Ga dan op zoek naar die bedrijven die hierbij passen en stel hier een actieplan voor op.

Actieplan

Als u uw strategie in mootjes hakt ziet u vanzelf wat u moet doen om uw doelstellingen te behalen.

Vanuit je omzetdoelstelling kunt u terugrekenen hoeveel klanten ju nodig heeft, met een bepaalde omzet. Hoeveel offertes u dan moet uitbrengen en uiteindelijk hoeveel afspraken u per week moet maken. En als laatste wat u dan aan uw acquisitie moet doen, hoeveel telefoontjes u dagelijks in uw agenda moet zetten. Want daar begint het uiteindelijk, heel simpel proactief zijn en worden om uw doelstellingen te bereiken. Natuurlijk kunt u dit combineren met allerlei tools zoals mail, app, LinkedIn en noem maar op.

Het begint uiteindelijk altijd met het kwalificeren van uw leads en het neerzetten van een goede propositie.

Het actieplan beschrijft stap voor stap wat iedereen persoonlijk moet doen om de doelstellingen te gaan behalen, wie, wat, wanneer en hoe? Als u dat hebt vastgelegd kunt u het vervolgens meten en zoals Johan Cruijff zei: ‘Je gaat het pas zien als je het door hebt.’ (J. Cruijff).

Het meten zorgt ervoor dat u uw plan voortdurend kunt bijschaven en bijstellen. Door steeds na te denken over uw “best practices”, dat wil zeggen de klanten die u het best bedient en waar u het liefst mee werkt, komt u tot een steeds beter inzicht in waar uw prospects zich bevinden en welke problemen ze mee rondlopen. Zo is uw verkoopplan niet een strak keurslijf maar steeds onderhevig aan hoe de markt meebeweegt en welke kansen voor u het makkelijkste zijn op te pakken.

Deel dit artikel

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on facebook