In sales wordt er veel gesproken over leads of prospects. In feite betekent het in het Engels spoor. Het is een “kans” van iets of iemand waarvan u denkt dat deze interesse heeft in een product of dienst die u aanbiedt. Het is iemand of een bedrijf dat vanwege deze interesse gezien kan worden als een potentiële klant.
Er zijn verschillende manieren waarop een lead binnen kan komen. Wij zijn er voorstander van om de leads dus ook de toekomstige klanten zelf te gaan zoeken. Proactief de markt benaderen dus. Omdat u dan zelf kunt bepalen welke doelgroep of regio voor uw bedrijf interessant is. Zo kunt u dus gericht een markt gaan bewerken.
Wat is een lead?
Maar wat is een lead en wat moet er gedaan worden om van deze lead uiteindelijk een klant te maken. Vaak zijn er veel leads nodig, want niet iedere lead zal leiden tot verkoop. Dus het uitspitten van een bepaalde branche of doelgroep is interessant. Daarom is het allereerst interessant om te kijken naar het huidige klantenbestand. Met welke klanten werkt u graag samen en waar zou u er nog wel meer van willen hebben?
Wat we uit ervaring weten is dat een lead opgewarmd moet worden. U kunt beginnen met het bellen van een leadlijst, koude acquisitie dus, maar ook is een mogelijkheid om via marketing de leads op te warmen.
Customer journey
In principe volgt iedere lead zijn eigen pad, dat wil zeggen dat hij een reis maakt om uiteindelijk te gaan kopen. Dit noemt men de klantreis of customer journey. Dat pad, die klantreis, bestaat uit verschillende contactmomenten. Hoe die contactmomenten gerealiseerd worden is niet zo belangrijk, alleen dat u weet dat er tijd nodig is om een lead op te warmen om hem uiteindelijk klant te kunnen maken.
Uit onderzoek blijkt namelijk dat er minimaal 8 tot 10 contactmomenten nodig zijn om de lead vertrouwen te geven om überhaupt een afspraak te maken. Deze contactmomenten kunnen goed en overzichtelijk worden weergegeven in een salesfunnel, een pijplijn die aangeeft waar een lead zich bevindt. Uiteindelijk kan marketing dan kijken welke content moet aansluiten bij de behoefte en de fase waarin de lead zich bevindt. Zo sluit marketing mooi aan bij de behoefte die de lead heeft en in welke fase hij zich bevindt. Is de lead nog koud dan is de informatiebehoefte anders dan dat iemand de lead al een aantal keren is tegengekomen op een netwerkevent.
Analyse en Strategie
Leads zijn dus ook bedrijven en achter die bedrijven zitten de mensen waar u zaken mee wilt doen. Het is dus van essentieel belang dat u, voordat u begint, inzichtelijk hebt wie uw doelgroep is en waarom u juist zaken met hen wilt doen. Een goede analyse van uw bestaande klantenbestand maakt ook de leadgeneratie en het samenstellen van een leadlijst makkelijker. Marketing en sales kunnen dan gezamenlijk beter bepalen of een bepaalde lead interessant kan zijn of niet, alvorens veel energie te stoppen in het opwarmen van de lead.
We onderscheiden verschillende soorten leads:
1.Koude leads, dit is een lead die u nog nooit ontmoet of gesproken heeft, hij of zij kent uw bedrijf nog niet. Hier is het van belang dat u vertrouwen opbouwt en langzaam zorgt dat er voldoende contactmomenten komen waardoor de lead uw meerwaarde steeds meer gaat zien.
2. Warme leads kennen uw bedrijf al en weten ook al wat de diensten/producten zijn die u levert. Het kan een koude lead zijn die u al heeft opgewarmd of een lead zijn die is binnengekomen via marketing.
3. Marketing Qualified lead (MQL), deze lead bevindt zich al verder in het proces naar de aankoop/afspraak toe. Hij heeft zelf al actie ondernomen door bijvoorbeeld de website te bezoeken of het downloaden van een whitepaper en het achterlaten van een e-mailadres. Vanuit marketing wordt deze lead geautomatiseerd gevolgd tot het moment dat we weten dat hij echt is opgewarmd en dan wordt deze lead doorgezet naar sales.
3. Dan komen we uiteindelijk uit bij de Sales Qualified Lead (SQL). Deze is er al van overtuigd dat u het probleem dat hij ervaart kunt oplossen. Hij staat op het punt een beslissing te nemen en het is dan ook een mooie kans om een afspraak te maken om aan tafel te komen. De verschuivingen van een Marketing Qualified Lead naar een Sales Qualified Lead is uiteraard te volgen via diverse dashboards.
Geweldig al die leads maar wat doet u ermee?
Jammer, maar een lead is geen klant, daar moet nog aan gewerkt worden. Uiteindelijk moet het doel wel zijn om zoveel mogelijk leads om te zetten naar betalende klanten en ambassadeurs! Uiteraard is er niks zo belangrijk als de opvolging, dus zorg in ieder geval voor een goed CRM dat ervoor zorgt dat u of uw team actiematig de leads steeds kan blijven opvolgen.
Hoe zet u samen met uw bedrijf een goed leadgeneratieproces op?
Leads zijn essentieel voor het bedrijf omdat leads “echte” klanten kunnen worden. Dit proces heet leadgeneratie. Via verschillende systemen en dashboards kunt u de reis van de klant volgen en weet u uiteindelijk hoe lang een lead er over doet om uiteindelijk klant te worden. Dit is interessante informatie omdat u dan ook voorspellingen kunt gaan doen naar waarbij u de omzet kunt voorspellen en zo kunt zien of u op de goede weg bent naar uw doelstellingen.
U kunt zelf aan leadgeneratie doen of dit uitbesteden. Afhankelijk van uw doelstellingen en doelgroep kunnen wij voor u een plan opstellen hoe u dit proces goed inricht, meetbaar en met structuur om zoveel mogelijk nieuwe klanten toe te voegen aan uw orderportefeuille!
