Als u zoekt naar de betekenis van een prospect op internet ziet u bijvoorbeeld volgende verklaring: Iemand die een mogelijke gegadigde of kandidaat voor iets is; potentiële klant (gevonden op http://anw.inl.nl/article/prospect).

Is er een verschil tussen een lead en een prospect?

Vaak worden deze termen gebruikt en niet iedereen weet het verschil. Een lead zit nog heel erg in het begin van de opwarming, is nog erg koud en kent uw bedrijf nog niet, terwijl een prospect al veel verder is in het proces. Dit proces noemt men ook wel de klantreis of customer journey waarmee bedoeld wordt dat de lead opgewarmd wordt naar prospect en dan uiteindelijk openstaat voor de afspraak, offerte en uiteindelijk de koop of order.

Normaal gesproken zorgt een marketingteam ervoor dat leads worden opgewarmd zodat ze naar het salesteam kunnen worden overgedragen. De verkopers moeten er dan zorg voor dragen om van zoveel mogelijk leads klanten te maken.

Een prospect zit dus al verder in het proces, wat wil zeggen dat deze al in de fase van overtuiging en overweging (consideration fase) zit.

Leads opwarmen

Potentiële klanten die echt interesse hebben in uw oplossing zijn prospects. Een lead kan dus opgewarmd worden naar een prospect. Vaak zijn er wel veel leads nodig om deze om te zetten naar prospects. Ik moet wel eerlijk bekennen dat ik wel eens een propositie heb gehad waarbij bijna alle leads werden omgezet in een prospect. Dus het belang van het laten aansluiten van de propositie op de behoefte van de doelgroep is essentieel en zorgt voor een optimaal resultaat. Want leads opwarmen is hard werken, steeds analyseren, bijschaven en bijsturen.

Sluit de propositie aan op de doelgroep?

Graag geef ik u een praktijkvoorbeeld van een goede aansluiting van de propositie op de doelgroep: we hebben eens een campagne gedaan voor een partner van groot telecombedrijf. Dit telecombedrijf wilde glasvezel leggen op een industrieterrein waar het internet zeer slecht was. Ze hadden hiervoor minimaal 70% deelnemers nodig. We hebben even een rondje gebeld om te kijken of er daadwerkelijk voldoende behoefte was. Iedere lead die we aan de telefoon hadden toentertijd wilde graag een afspraak om te kijken of glasvezel ook voor hen interessant was. U kunt zich voorstellen dat bij deze behoefte veel mensen interesse hebben en de lead heel erg snel is opgewarmd richting prospect … Als de pijn groot genoeg is wil iedereen wel kopen!

Leads verzamelen

Meestal is het verzamelen van bruikbare leads wel een hele klus. Marketing moet er dus voor gaan zorgen dat de leads uw website gaan bezoeken. Door interessante informatie aan te bieden zoals whitepapers, blogs en bijvoorbeeld infographics kunt u de leads verzamelen.

Indien de content waardevol is voor de lead zal hij er ook geen moeite mee hebben om gegevens achter te laten zodat u er middels een geautomatiseerd systeem opvolging aan kunt geven. Zo worden de leads opgevolgd en opgewarmd tot het moment dat ze worden overgedragen aan de sales.

Om de marketing goed te laten aansluiten op sales is heel erg belangrijk voor het opwarmen van de leads richting prospects. Vandaar dat wij met een gedegen plan bedrijven helpen om deze disciplines goed op elkaar te laten aansluiten. Wij leggen u graag uit hoe u dit kunt toepassen binnen uw bedrijf.